Produisez de l'énergie solaire !

Vous souhaitez booster vos ventes solaires en 2020? Vous feriez mieux d'apprendre à TALC

Par Samuel Adeyemo, co-fondateur et COO, Aurora Solar

Si vous vendez de l’énergie solaire résidentielle depuis quelques années, on vous a probablement appris que la découverte des points faibles d’un client est la clé de la conclusion de l’accord. Plus précisément, vous avez probablement maîtrisé l'art de transformer le choc d'un autocollant d'un propriétaire sur ses factures de services publics et la peur de perdre le contrôle du coût de son électricité, en un cas pour devenir solaire. C'était une tactique simple et efficace: tout ce que vous aviez à faire était de convaincre le propriétaire que l'énergie solaire ferait disparaître la douleur, et vous sortiriez avec votre contrat signé en main.

Dans de nombreux cas, ce message fonctionne toujours: les propriétaires sont souvent confrontés à la douleur des factures d'électricité élevées, et si vous vendez du stockage solaire plus dans les bonnes régions, ils peuvent encore être sous le choc de la douleur des pannes de courant persistantes. Cependant, si vous trouvez que la vente basée sur la douleur n'est plus aussi efficace qu'auparavant, vous n'êtes pas seul et vous devriez continuer à lire.Les acheteurs solaires d'aujourd'hui sont plus avertis et plus soucieux des coûts que jamais auparavant. «C'est devenu une entreprise mature», explique Trevor Wright, directeur des ventes de Semper Solaris, l'un des 10 meilleurs entrepreneurs solaires résidentiels de SPW 2019. "Pour la plupart [prospects] savoir ce qu'est le solaire, [and] vous avez maintenant un acheteur beaucoup plus intelligent. Le fruit bas suspendu […] la plupart d'entre eux ont déjà acheté. »

Il s'agit d'un nouveau marché solaire et la concurrence pour les clients est brutale. Si vous gérez une grande équipe de commerciaux, les choses sont encore pires – en raison du roulement élevé des employés et d'un marché du travail de plus en plus compétitif pour les meilleurs représentants, c'est une lutte constante pour garder votre équipe heureuse. C'est l'une des raisons pour lesquelles les commerciaux sont parmi les rôles les plus difficiles à remplir dans l'industrie solaire.

Source: Recensement national des emplois solaires de 2019.

Alors, que faites-vous si vous êtes un proche réussi qui cherche à maintenir votre avantage et à élever vos ventes d'énergie solaire au niveau supérieur en 2020? Ou que se passe-t-il si vous êtes un leader des ventes et que vous essayez de faire croître votre entreprise de dizaines à des centaines de millions de dollars de revenus?

D'après mes conversations avec certaines des organisations de vente les plus performantes dans le solaire, pour prospérer dans cet environnement, je vous suggère d'abandonner une stratégie de vente basée sur la douleur de l'acheteur et d'apprendre à la place à adopter une stratégie de TALC – Enseigner, demander, écouter et, bien sûr, fermez vos pistes.

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