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Un argument pour externaliser votre équipe de vente solaire

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Par Wes Burger, directeur des ventes et du marketing, Cloud Task

Quelle que soit la taille de l'entreprise que vous exploitez, il existe deux options pour embaucher une équipe de vente: l'externalisation ou en interne. En termes simples, en interne signifie nommer une ou plusieurs personnes pour travailler au sein de l'entreprise. En général, avec l'embauche en interne, l'équipe des ventes est située dans le même bureau que ses collègues. En revanche, l'externalisation place la responsabilité des ventes avec une autre entreprise. En règle générale, l'externalisation signifie avoir une équipe qui travaille au nom de l'employeur à partir d'un autre endroit. Les sociétés d'externalisation travaillent avec un certain nombre de clients pour fournir des ventes, ainsi que d'autres services comme la comptabilité, les ressources humaines et le support client.

Si l'externalisation a eu une réputation quelque peu négative dans le passé, elle a connu une transformation ces dernières années. Il devient un choix plus populaire pour les entreprises pour faciliter la croissance et évoluer facilement. Que vous cherchiez à économiser de l'argent, à élargir considérablement votre portée de vente, à gagner plus de prospects qualifiés ou à éliminer les processus chronophages, l'externalisation présente de nombreux avantages.

Voici les principales raisons de ne pas faire appel à des représentants en interne et d'utiliser plutôt les ventes externalisées:

Plus cher

Être intelligent avec l'argent fait partie intégrante de toute entreprise, et l'un des problèmes les plus difficiles auxquels les entreprises sont confrontées est de se développer sans dépenser trop de ressources. Par conséquent, 90% des startups échouent au cours de leur première année.

Les services commerciaux recrutent de nouveaux collaborateurs plus régulièrement que dans les autres secteurs d'activité – face à un taux de rotation d'environ 20%. Un changement aussi rapide d'employés est problématique pour les finances, la formation, le moral et vos représentants ont une compréhension plus approfondie du produit vendu.

Un moyen efficace de contourner le problème est d'utiliser une équipe de vente externalisée, car elle évite les coûts supplémentaires et vous permet de vous concentrer sur vos objectifs de vente. Des éléments tels que la formation, les frais de recherche et la vérification des antécédents sont tous gérés par l'entreprise externalisée, vous n'avez donc plus à planifier des factures imprévues ni à vous préparer à un départ soudain.

En outre, les sociétés d’externalisation sont souvent situées dans des régions où les coûts de main-d’œuvre, d’immobilier et d’autres facteurs sont inférieurs, ce qui leur permet de vendre leurs services à un coût inférieur à celui d’une équipe interne.

Processus de recrutement longs

Suivre la voie de la vente en interne nécessite non seulement de l'argent mais du temps, et une part importante de celui-ci. Que vous recherchiez un représentant commercial ou une équipe de dix, la vérification des CV et des références, ainsi que la conduite d’entrevues, peuvent vous distraire de l’orientation réelle de l’entreprise. En fait, selon LinkedIn, 30% des entreprises remplissent un poste vacant en 30 jours; les 70% restants prennent entre un et deux mois pour traiter complètement une nouvelle embauche. En particulier dans les petites entreprises où le nombre d'employés est faible, des tâches telles que l'embauche de personnel de vente utilisent des ressources précieuses et ont le potentiel de compromettre la qualité d'un candidat dans le but de pourvoir un poste.

L'externalisation est alors une solution rapide au problème d'embauche. Les entreprises qui fournissent des commerciaux externalisés sont responsables de l'ensemble du processus de recrutement et ont généralement leurs propres méthodes éprouvées pour trouver les bonnes personnes. En conséquence, la qualité des agents externalisés est garantie, sans compter que la société d'externalisation propose des programmes de formation et de développement personnel, de sorte que les représentants fonctionnent toujours bien.

En fin de compte, les experts de la vente ont un meilleur œil pour recruter d'autres experts de la vente, par opposition à une petite équipe des ressources humaines qui assume la tâche.

Plus difficile à suivre les progrès

Tenter de suivre la progression d'une entreprise est délicat. Il est essentiel de se tenir au courant des détails et de suivre régulièrement les indicateurs clés. Pour assurer une bonne santé commerciale, vous devez surveiller les signes vitaux. L'utilisation de représentants internes laisse plus de place à l'erreur – les employés oublient de documenter les appels, les e-mails et les mises à jour générales. Peut-être que la peur de la microgestion signifie que la documentation est là mais incomplète.

À l'inverse, l'externalisation promet des rapports fréquents, clairs et impartiaux sur les performances des ventes. Ces rapports doivent inclure les indicateurs de performance clés qui ont été convenus avant que les commerciaux externalisés ne commencent à travailler. Ils devraient faire des comparaisons entre la productivité hebdomadaire et être aussi précis que possible, de sorte que même les tendances les plus subtiles puissent être identifiées.

Alors que de nombreuses entreprises espèrent être en profondeur dans leur suivi des progrès, il s'agit d'une autre tâche qui prend du temps et est facile à ignorer. L'externalisation garantit que les entreprises savent exactement combien de clients potentiels ont été touchés, combien de prospects sont collectés, le statut de ces prospects, le nombre de ventes et comment ils peuvent offrir des commentaires sur les réponses des différents secteurs au produit de l'entreprise.

Considérez l'externalisation comme un type d'audit – les commerciaux externalisés sont un regard neuf pour juger ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ils peuvent identifier les personnalités idéales des clients et développer un ton de voix autour de votre marque. Ils peuvent également être plus expérimentaux dans leur approche – un risque pourrait entraîner une commission plus élevée gagnée cette semaine-là.

Technologie restreinte

Souvent, une qualité minée par les entreprises est de disposer de l'équipement adéquat pour favoriser les ventes. Les équipes ont besoin de plus que des casques et un ordinateur ou un téléphone – à notre époque, les transactions quotidiennes se déroulent à grande échelle et les données personnelles sont plus précieuses que jamais. Dans un tel paysage hyper-concurrentiel, plusieurs outils ont été développés pour aider les commerciaux; cependant, la majorité d'entre eux ne sont pas bon marché et ne sont pas justifiables pour tous les budgets.

Plutôt que de se contenter d'une technologie obsolète juste couvre l'étendue de vos besoins, les centres externalisés peuvent fournir des éléments comme un CRM basé sur le cloud, des chatbots en ligne et des abonnements logiciels à des services tels que HubSpot, Apollo, Seamless, FrontSpin et Pipedrive. L'externalisation comprend également des outils d'analyse et de reporting, des conférences téléphoniques, des trackers de productivité des employés, la gestion de projet et la législation / conformité.

Ce ne sont là que quelques-unes des raisons de ne pas faire appel à des représentants commerciaux internes. Les avantages de l'externalisation, combinés aux faibles coûts, en font une option viable pour de nombreuses entreprises. Cela dit, il est important de noter que l’externalisation est plus efficace lorsque des considérations minutieuses ont été prises avant de s'engager. Faites des recherches approfondies sur la société d'externalisation qui convient le mieux à votre entreprise, demandez des témoignages sur leurs services et soyez toujours franc sur vos attentes. Suivez ces étapes nécessaires et vous aurez une recette pour réussir vos ventes.

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