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Trois principes de vente solaire à distance lors de la pandémie de coronavirus

Goldin Solar

Par Daren Goldin, propriétaire et fondateur, Goldin Solar

La pandémie de coronavirus remodèle la vie des gens du monde entier. Pour assurer la sécurité de notre équipe, de nos clients et de la société dans son ensemble, Goldin Solar propose des rendez-vous de vente d'énergie solaire à distance. Ce sont les principes que nous avons appris jusqu'à présent. Nous sommes impatients d'entendre d'autres membres de la communauté solaire avec différentes stratégies à partager et des commentaires sur la façon dont ces stratégies ont fonctionné pour vous.

Principe 1: instaurer la confiance est plus important que jamais

Nous savons tous que bâtir la confiance avec les clients est la chose la plus importante pour réussir dans les ventes et bâtir la base de référence. Cela reste vrai lors des ventes à distance. Cependant, nos stratégies doivent être renforcées car établir la confiance est plus difficile virtuellement qu'en personne.

L'établissement de la confiance avec les clients commence bien avant que les rendez-vous de vente aient réellement lieu. C'est le moment idéal pour contacter les anciens clients pour obtenir des avis, créer du contenu en ligne, revitaliser les médias sociaux et créer votre présence virtuelle pour établir la confiance avec les prospects avant qu'ils ne parlent avec un vendeur.

Le coronavirus est dans l’esprit de tous. Il est impératif de ne pas ignorer cette crise mondiale lors des interactions avec les leads. Mettre ce sujet en lumière pour vos prospects en leur demandant comment ils vont, en faisant preuve de solidarité et en partageant les mesures que votre entreprise prend pour faire face à la crise renforcera la confiance pendant cette période.

Lorsque vient le temps d'avoir un rendez-vous de vente à distance avec un prospect, vous pouvez utiliser bon nombre des mêmes stratégies de renforcement de la confiance que vous utilisez en personne. Cependant, nous vous suggérons d'allonger votre étape de création de relations au lieu de passer directement à une présentation. Vous devez vraiment vous assurer que votre prospect comprend qu'il a une vraie personne à l'autre bout de l'écran et ne se contente pas de regarder un infopublicité.

Enfin, il est très important de s'assurer que votre client est à l'aise avec l'outil virtuel qu'il utilise avant le début du rendez-vous. Vous ne voulez pas que la frustration qu’ils ressentent avec leur ordinateur ou leur logiciel soit redirigée vers vous ou votre entreprise.

Principe 2: Choisissez les bons outils

Lors de la vente à distance, nous devons nous assurer que nos clients obtiennent toutes les mêmes informations importantes qu'ils recevraient lors d'un rendez-vous en personne. Le choix des bons outils virtuels est essentiel pour y parvenir.

Nous suggérons d'utiliser un outil virtuel qui:

  • Permet à votre client de vous voir
  • Permet à votre client de voir votre écran (afin qu'il puisse voir vos diapositives, votre logiciel de conception, etc.)
  • Vous permet de voir l'écran de votre client (afin que vous puissiez voir ses déclarations d'utilité)
  • Permet le chat et le partage de fichiers (pour partager des ressources, des propositions, etc.)
  • Est convivial
  • Peut s'intégrer à vos autres outils, surtout votre calendrier et votre courrier électronique (pour envoyer facilement des invitations, des mises à jour et des suivis)

Il existe un grand nombre de ces outils. Le plus populaire est probablement Zoom. Voici un guide de PCMag.com sur leurs favoris.

Il y aura une courbe d'apprentissage lors de l'utilisation de tout nouveau logiciel. Testez-le au sein de votre équipe avant de le déployer auprès des clients afin de pouvoir résoudre les problèmes et d'anticiper les défis auxquels les clients pourraient être confrontés lorsqu'ils l'utilisent à la maison.

Principe 3: Apprenez les uns des autres et de vos clients

La transition vers les ventes à distance sera probablement difficile pour votre équipe commerciale. Inévitablement, certains seront plus à l'aise que d'autres. Nous vous suggérons de travailler avec vos meilleurs vendeurs pour développer votre processus de vente à distance avant de le déployer à l'ensemble de votre équipe.

Les rendez-vous de vente à distance ont en fait un avantage clé sur les ventes en personne, car il est plus facile pour vos vendeurs d'apprendre les uns des autres en observant les rendez-vous de vente. Donnez à vos vendeurs le temps de se connecter les uns aux autres à l'intérieur et à l'extérieur des rendez-vous de vente pour renforcer la cohérence et les stratégies dans toute votre organisation.

De plus, vos clients peuvent comprendre qu'il s'agit d'un nouveau processus pour vous et votre équipe. Être franc au sujet de votre nouveau processus contribuera à instaurer la confiance. Vos clients sont votre principale ressource pour en savoir plus sur le fonctionnement du processus virtuel et comment l'améliorer. Leur point de vue sur le processus de vente est le point de vue le plus important de tous et il n'y a personne au sein de votre organisation qui peut pleinement voir le processus de leur point de vue. Leur demander leur avis montre que vous les appréciez et que vous souhaitez améliorer leur expérience.

La transition vers la vente d'énergie solaire à distance aura ses défis. Cependant, en fin de compte, la vente à distance renforcera votre équipe de vente en développant de nouvelles compétences et en leur donnant des outils supplémentaires à utiliser lorsque l'ère de la distanciation sociale prendra fin. En fait, vous voudrez peut-être même envisager d'inclure la vente à distance dans votre répertoire normal une fois la crise des coronavirus terminée.

Certes, la vente à distance de l'énergie solaire ne conviendra pas à tout le monde et ne sera peut-être jamais aussi efficace que les rendez-vous en personne, mais elle comporte également des avantages. Tout d'abord, cela fera gagner du temps à votre équipe, car elle n'aura pas à voyager. Cela pourrait étendre votre zone de service en vous permettant d'atteindre des prospects auxquels il n'est pas possible autrement. Et cela démontre que votre entreprise est en phase avec son temps et désireuse d'expérimenter et d'intégrer de nouvelles pratiques au bénéfice de vos clients.

Offrir des consultations à distance envoie le message à vos clients que vous appréciez leur santé et leur sécurité et prenez très au sérieux l'avertissement des scientifiques et des médecins. Lorsque vous êtes en concurrence pour l’entreprise d’un propriétaire contre une autre entreprise, votre proposition de faire une consultation à distance pendant que votre concurrent propose une consultation en personne indiquera immédiatement à vos clients quelle entreprise est sensible à ce qui se passe dans le monde.

Il est impératif que la communauté mondiale utilise cette crise comme une occasion de se réunir et d'apprendre les uns des autres. À cette fin, n'hésitez pas à nous contacter, que ce soit via les commentaires ou par e-mail, si vous souhaitez partager vos propres stratégies de vente à distance ou discuter de celles décrites ici.


Daren Goldin est le PDG de la société d'installation solaire de Floride Goldin Solar. Il peut être joint à DGoldin@GoldinSolar.com ou au (305) 469-9790.

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