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Trois innovations du modèle de vente solaire en réponse au COVID

Contenu sponsorisé par Folsom Labs

COVID-19, et toutes les restrictions qui l'accompagnaient, était une balle courbe pour le monde entier. En conséquence, les développeurs solaires du monde entier ont essayé diverses stratégies pour comprendre comment se développer malgré l'incertitude. L'équipe de Folsom Labs a interrogé 50 de nos clients dans le monde pour découvrir les changements que chacun d'eux avait apportés pour survivre et se développer grâce à COVID.

Dans de nombreux cas, la pandémie crée un changement qui semble négatif à sa surface – bien qu'une entreprise solaire soit en mesure de trouver un moyen de le transformer en une opportunité pour un nouveau modèle commercial ou une nouvelle stratégie marketing. Voici les trois nouvelles techniques de vente et de marketing les plus intéressantes que nous ayons trouvées, qui pourraient valoir la peine d'être essayées ailleurs.

Spécialisation dans l'équipe d'ingénierie des ventes, activée par Zoom Meetings

Vendre du solaire devient de plus en plus compliqué. Il comprend désormais la compréhension du stockage, du financement et des tarifs des services publics de plus en plus complexes – sans tenir compte de la complexité sous-jacente du système PV lui-même. Alors que chaque vendeur essaie de maîtriser les détails du système qu'il vend, la nature changeante de l'industrie rend cela difficile – de plus, lorsqu'une équipe évolue rapidement, il y a souvent un certain nombre de vendeurs qui sont relativement nouveaux.

Les équipes solaires ont toutes des vétérans qui connaissent la technologie à froid. Mais il est difficile pour ces experts de fournir une couverture complète à l'équipe de vente, qui parle généralement avec les clients toute la journée. Au mieux, ils recevront un compte rendu à la fin de la journée et devront parfois planifier une visite de suivi du site afin de faire le suivi de quelque chose que le vendeur aurait pu manquer. Ou si un client pose une question particulièrement difficile, le vendeur peut prendre un cycle complet de rotation pour discuter avec l'équipe d'ingénierie, puis revenir vers le client quelques jours, voire des semaines plus tard.

Avec le transfert des réunions vers Zoom et des logiciels de vente et de conception en ligne tels que HelioScope, certaines entreprises solaires ont pu renverser ce processus et tirer davantage parti de leurs experts. Cela peut prendre différentes formes:

  • L'expert pourrait être officiellement programmé pour se joindre à une réunion pour se plonger plus profondément dans les questions techniques
  • L'expert peut être un «hot-call», où le vendeur les contacte pendant la réunion pour leur demander de se joindre à la fin pour une consultation sur le sujet technique spécifique.
  • L'expert peut être un expert d'un domaine d'actualité spécifique, par exemple un expert en produits financiers qui se joint à un appel pour une consultation spécifique sur la question de savoir si le financement convient au client. Dans ce cas, l'expert n'est peut-être même pas un employé de l'entreprise solaire, mais plutôt quelqu'un qui travaille chez un partenaire financier.

Dans ce cas, l'expert peut aider beaucoup plus de commerciaux, car ils n'ont plus à se soucier de se déplacer pour rejoindre une réunion en personne. Il y a aussi un gros avantage pour les vendeurs, car ils sont capables d'apprendre des professionnels et de suivre leur propre courbe d'apprentissage plus rapidement que s'ils dirigeaient les réunions en solo.

En conséquence, nous avons entendu des personnes qui soutiennent 7 à 10 répétitions simultanément, en tant qu'expert unique. Bien sûr, cela se résume aux processus et aux personnes spécifiques d'une équipe. Mais le thème fédérateur dans ces cas est que ces entreprises utilisent la pandémie pour ré-optimiser leur processus de vente afin de mieux tirer parti de leurs experts.

Salles d'exposition solaires

En 2020 et 2021, tout le monde semble parler de numérisation. Alors pourquoi une entreprise solaire ouvrirait-elle un showroom solaire? Cela semble contre-intuitif car une grande partie des tendances macroéconomiques sont vers la virtualisation, l'automatisation et la numérisation. Pourtant, dans quelques pays, dont l'Espagne, la Colombie et l'Afrique du Sud, les entreprises solaires ouvrent des salles d'exposition physiques.

Un showroom peut en fait contribuer à plusieurs étapes du processus de vente solaire / stockage. Cela peut susciter l'intérêt de nouveaux clients tout en haut de l'entonnoir. Cela peut aider les clients à s'informer au fur et à mesure de leur décision d'achat (c'est la motivation la plus souvent citée parmi les entreprises solaires avec lesquelles nous avons discuté). Et enfin, il peut servir de lieu idéal pour la réunion finale de «clôture», permettant au vendeur de contrôler le moment de la conclusion de la transaction.

Les salles d'exposition sont également une excellente occasion de défendre les produits haut de gamme: si les brochures sur papier glacé sont agréables, il est difficile de se substituer à la capacité de voir physiquement la différence entre un module solaire haut de gamme et un module plus axé sur la valeur. De plus, de nombreux magasins de détail étant décimés en raison de la pandémie, il existe des possibilités d'obtenir un espace de vente au détail à un prix relativement avantageux. Encore une fois, un revers de la pandémie peut être transformé en opportunité par une entreprise solaire entreprenante.

Compte tenu de la valeur élevée d'un panneau solaire, ces entreprises solaires peuvent se conformer à toutes les directives de distanciation sociale tout en gérant une salle d'exposition rentable – il ne faut pas autant d'accords conclus pour faire l'économie d'une salle d'exposition.

Plusieurs gammes de produits

Pour de nombreuses entreprises, le chemin vers la résilience passe par la redondance, et cette redondance est devenue particulièrement critique pendant COVID. Nous sommes dans la décennie du «solaire plus», qui comprend le stockage, les véhicules électriques, l'éclairage LED et les systèmes de gestion de l'énergie des bâtiments.

La principale raison d'inclure ces autres systèmes est de fournir une meilleure solution plus adaptée au client. De plus, en offrant un ensemble de produits plus large, les développeurs peuvent augmenter leur ticket moyen par projet, augmentant ainsi leurs revenus. Mais cette approche présente deux autres avantages qui sont souvent négligés:

  • Plusieurs chemins de nouveaux clients. Lorsque vous avez une entreprise solaire, vous parlez chaque mois avec des personnes intéressées par le solaire. Mais si vous avez également une entreprise de LED, vous parlez également avec des clients qui se présentent en raison de leur intérêt pour les LED. Il faut noter que beaucoup de ces «clients LED» peuvent finalement devenir des clients solaires – donc vraiment, ces lignes d’activité supplémentaires peuvent avoir un impact assez important sur les revenus d’une entreprise en élargissant le pipeline de clients en haut de l’entonnoir.
  • Amélioration de la messagerie de vente. En disposant d'un portefeuille de produits et de technologies, les entreprises énergétiques peuvent montrer une variété d'options – en fin de compte, plaider pour la meilleure. Par exemple, nous avons entendu plusieurs entreprises qui commenceraient par un client demander de compenser 80% de sa facture avec l'énergie solaire. Ainsi, ils montreraient un système solaire «complet» (compensant leur utilisation avec le solaire uniquement), puis montreraient une option alternative d'éclairage solaire + LED: utiliser des mises à niveau LED pour réduire leur facture, ce qui signifie qu'ils peuvent alors obtenir une compensation de facture similaire avec un panneau solaire plus petit. Ces types d'options jumelées peuvent être très efficaces pour montrer de la valeur et amener les clients à prendre la décision d'aller de l'avant.

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