Produisez de l'énergie solaire !

Tous les clients solaires ne sont pas les mêmes, alors adaptez votre approche commerciale à leurs besoins

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Par Carletta Clyatt, vice-présidente principale, The Omnia Group

Que ce soit par biais, par habitude ou par lassitude au travail, nous nous attendons souvent à ce que les gens veuillent ce que nous voulons et soient motivés par les mêmes choses que nous. Dans le métier de la vente, cette attitude est particulièrement dangereuse. Les clients ne sont pas les mêmes; ils ont des besoins et des raisons différents pour considérer l'énergie solaire. Les gens font des achats pour toutes sortes de raisons, et le travail du vendeur consiste à comprendre les préoccupations de chaque client, puis à communiquer de manière convaincante comment l'énergie solaire peut apaiser ces préoccupations. Le fait de ne pas voir les clients en tant qu'individus peut nuire à cette cause.

En d'autres termes, pour tirer le meilleur parti de chaque interaction avec les prospects, il est important de lire les clients et de s'adapter à leurs tendances naturelles.

La recherche a montré qu'il existe quatre types d'achat:

  • Achats de routine: Articles achetés maintes et maintes fois, presque automatiquement, tels que des nécessités comme de la nourriture ou du dentifrice.
  • Achat décisionnel limité: Les choses que vous achetez à l'occasion et qui nécessitent un peu plus d'implication personnelle que l'achat de routine, comme une nouvelle paire de jeans ou une police d'assurance.
  • Achat décisionnel étendu: Des achats coûteux effectués rarement, comme un système solaire, un réfrigérateur ou une bague en diamant.
  • Achat compulsif: Des choses que vous achetez sans trop réfléchir.

En règle générale, moins un article est acheté souvent et plus il est cher, plus la prise de décision est étendue. Cependant, ce n'est pas toujours le cas. Quelqu'un peut acheter un collier d'émeraude sur une impulsion, quelqu'un d'autre peut être si fidèle à une certaine marque et modèle de voiture que l'achat est presque routinier et quelqu'un d'autre peut agoniser sur quel détergent à lessive ramener à la maison. L'achat d'un système solaire prend beaucoup de considération. Encore une fois, les personnalités sont différentes. Comme tout économiste comportemental peut en témoigner, c’est une erreur de croire que les gens agissent toujours dans leur propre intérêt financier.

Le fait est que tout le monde ne prend pas la décision d'acheter après avoir soigneusement pesé tous les faits et chiffres pertinents. Qui achète ce qui dépend autant du type et du coût d'achat que de la personnalité décisionnelle du client. Beaucoup de gens sont à l'aise de prendre des décisions avec seulement des informations partielles, d'autres sont certainement mal à l'aise avec cette idée. Comment pouvez-vous bien servir toutes ces perspectives?

La connaissance, c'est le pouvoir

Les évaluations de la personnalité aident les employeurs à identifier et à développer les talents au niveau managérial et non managérial. La même chose peut être appliquée à vos clients pour découvrir les préférences individuelles pour:

  • Gagner contre la sécurité
  • Personnes contre faits et chiffres
  • Variété vs stabilité
  • Liberté vs structure

Vous ne testerez pas vos prospects. Cependant, vous pouvez vous tester, et la connaissance de soi, combinée à la connaissance d'autres préférences de personnalité, est un outil puissant pour développer des stratégies de vente au-delà d'une approche «universelle».

Les vendeurs aiment gagner, et c'est important de conclure l'accord, cependant, le fait de devenir trop fort dissuadera certains clients. Ils recherchent une consultation attentive d'un expert en matière solaire. Si vous avez tendance à aller trop loin, vous voudrez le savoir sur vous-même et être suffisamment conscient pour vous contenir.

Si votre prospect est celui qui aime gagner, comment pouvez-vous fournir quelque chose qui satisfera cette préférence et donc sceller l'accord? Pouvez-vous offrir une remise quelconque? Si obtenir quelque chose de plus rend cette perspective agréable pour la vente, comment pouvez-vous y arriver?

Ah, prendre des décisions

Une façon d'obtenir les préférences de vos clients individuels est de poser quelques questions, telles que:

  • Depuis combien de temps envisagez-vous de passer à l'énergie solaire?
  • Quelles informations puis-je fournir pour vous aider dans votre prise de décision?
  • Quand espériez-vous prendre une décision?

Les réponses à ces questions donnent un aperçu de la façon dont les prospects prennent des décisions, ou à tout le moins, comment ils abordent la prise de ce type de décision. Recherche du livre d'Adam Grant "Donner et prendre», Montre que le fait de poser des questions aux prospects, plutôt que d'y imposer votre programme de vente, entraîne une augmentation des ventes. Les questions suscitent des informations et les informations sont essentielles pour savoir ce qui est susceptible de générer une vente. Comme nous l'avons mentionné précédemment, de nombreuses perspectives apprécieront une approche moins «commerciale».

Laissez vos prospects prendre les devants

Personne ne devrait s'attendre à ce que vous soyez un caméléon des ventes en changeant continuellement qui vous êtes pour chaque prospect. Tu as aussi une personnalité. Cependant, il est important d'ajuster votre technique de vente à chaque prospect. Avec certains clients potentiels, vous pouvez être plus direct; avec les autres, vous devrez vous retenir un peu. Certains prospects apprécieront votre expertise produit; d'autres sont eux-mêmes des experts et deviendront impatients si vous passez du temps à leur dire ce qu'ils savent déjà sur l'énergie solaire. Certains peuvent ne pas être sûrs de ce qu'ils veulent et doivent discuter des options.

Dans tous les cas, vous bénéficierez en posant quelques questions préliminaires puis en suivant l'exemple de votre prospect. En écoutant attentivement, vous pourrez déterminer à quel type d'acheteur vous parlez et quel type d'expérience de vente il recherche. Une fois que vous le savez, vous pouvez ajuster votre approche en conséquence.


Carletta Clyatt, une conférencière populaire, est vice-présidente principale du groupe Omnia. Omnia offre à ses clients des conseils sur la façon de gérer plus efficacement et de mieux comprendre les forces, les défis et les comportements des employés. Pour plus d'informations sur les évaluations des employés, contactez Matt Gilroy: MGilroy@OmniaGroup.com

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