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L'impact du COVID-19 sur la distribution solaire

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Par Boaz Soifer, PDG de BayWa r.e. Systèmes solaires

Comme la plupart des secteurs économiques, l'énergie propre a été considérablement affectée par la pandémie COVID-19. Au sein de l'industrie solaire, les entreprises de distribution ont été confrontées à des défis uniques. Pour les rencontrer, nous avons dû apprendre à accélérer considérablement nos temps de réaction sur une série de questions, à répondre aux fluctuations de santé publique et économique ainsi qu'à suivre les changements urgents dans l'approche de nos clients en matière de vente et de gestion de la chaîne d'approvisionnement. .

Pendant les premiers jours de la pandémie en mars et avril, notre objectif principal était de se tenir au courant des changements en matière de santé publique, de surveiller les différentes réponses des États et d'évaluer l'impact d'un arrêt économique national et mondial sur le marché solaire américain, en particulier en génération distribuée. Pour ce faire, nous avons dissous plusieurs de nos projets en cours et les équipes transversales qui y travaillaient. Ensuite, sur la base des conseils opportuns de deux publications de McKinsey, la note d'information du 9 mars sur le COVID-19 contenant une feuille de route de gestion de crise perspicace et un article suivant intitulé «Adapter l'expérience client à l'heure du coronavirus», nous avons formé plusieurs nouveaux flux de travail axés sur prendre soin des employés et des clients et planifier l'avenir.

Depuis le BayWa r.e. L'équipe travaillait déjà à 70% à distance, nous avons pu évoluer de manière transparente vers un environnement de travail 100% distant. Le facteur le plus important pour prendre soin des employés a été d'augmenter considérablement la communication afin de tenir tout le monde informé des changements dans notre stratégie et nos tactiques. Nous avons décidé de le faire via une mairie interne quotidienne, qui était facultative pour les employés. Nous avons pris une demi-heure pour cela chaque après-midi. Nous avons utilisé les 10 à 15 premières minutes pour informer l'équipe de ce que nous voyions et faisions. Le reste du temps a été passé à «popcorning» autour de la réunion pour entendre les expériences individuelles des membres de notre équipe, à la fois liées au travail et à leur vie personnelle. De cette façon, nous pourrions gérer l'incertitude et le stress collectivement et ouvertement, communiquer les points clés et nous soutenir les uns les autres.

Rester proche de nos clients comportait plusieurs éléments importants – dont aucun ne visait à leur vendre. Nous voulions avant tout que nos clients se sentent soutenus. Nous les avons tous appelés pour qu'ils s'enregistrent, pour partager les informations que nous avions sur l'environnement en évolution rapide et pour nous assurer qu'ils savaient que nous étions disponibles pour les aider. Le deuxième objectif de ces appels était de traiter de manière proactive les créances. Nous savions qu'il pourrait être difficile pour les entrepreneurs de payer leurs factures à temps dans une situation aussi incertaine, et nous avons discuté de ce sujet ouvertement et en collaboration avec eux. Le troisième objectif était d’obtenir une évaluation sur le terrain de l’impact sur le marché de nos clients. Nous les avons donc interrogés sur leur flux de prospects, leur taux de clôture et l’état de leur pipeline (taux d’annulation et arriéré total). Cela nous a aidés à comprendre quels états ont été les plus touchés et de quelles manières, ce que nous avons utilisé pour éclairer notre propre planification de scénario.

En plus d'appeler tous nos clients pour étendre notre soutien, nous avons créé une page de ressources COVID-19 et lancé une mairie solaire en ligne hebdomadaire à laquelle participent nos clients, employés, fournisseurs et, oui, même nos concurrents. Cet événement virtuel présentait un mélange différent chaque semaine d'entrepreneurs solaires et d'experts de l'industrie discutant des problèmes les plus urgents de la journée, y compris les perspectives macroéconomiques, comment demander et gérer les prêts PPP fédéraux, les meilleures pratiques pour gérer la sécurité des employés et des clients au travail. site, et comment passer des ventes en personne aux ventes en ligne, des propositions et des évaluations de site.

Grâce à cet engagement, nous avons appris combien de parties prenantes de l'industrie percevaient la situation et changeaient leurs stratégies, capacités et processus pour s'adapter. Les tendances les plus importantes que nous avons observées concernaient les processus de vente et d'évaluation des sites, les processus d'installation et d'autorisation, ainsi que les choix de cartes de ligne et d'approvisionnement. En raison de la réponse positive aux hôtels de ville solaires, nous les poursuivons, quoique selon un calendrier moins fréquent.

Nous avons été impressionnés par la rapidité avec laquelle les entrepreneurs solaires de toutes tailles et de tous types sont passés à la vente virtuelle. De nombreux outils pour permettre cela, tels que les plates-formes de réunion et les outils de conception et de proposition solaires en ligne, étaient déjà disponibles.Il s'agissait donc principalement de sous-traitants mettant à jour leur processus de vente pour les intégrer rapidement. Une fois les nouveaux processus en place, il était essentiel que les sous-traitants surveillent de près ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas, car il était primordial de maintenir leur arriéré relativement sain pour résister à la récession.

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Dans les États où l'installation pourrait commencer, nous avons vu une variété d'innovations dans les meilleures pratiques. Certains bureaux d'autorisation ont pu passer rapidement aux processus en ligne, et certains inspecteurs non-conformistes ont commencé à effectuer des inspections virtuellement avec Facetime ou d'autres applications vidéo. Nous avons également fait un don à l'effort SolarAPP mené par le National Renewable Energy Lab (NREL) et des partenaires clés de l'industrie, des municipalités et des associations. SolarAPP («traitement automatisé des permis solaires») aidera à harmoniser les processus d'octroi de permis à travers les États-Unis, ce qui permettra à davantage de bureaux de permis de rationaliser et de réduire à la fois les coûts et les délais.

Nous avons également vu des entrepreneurs définir des protocoles de sécurité pour leurs équipes, tels que la conduite séparée des chantiers, le maintien de désinfectant pour les mains et de stations de lavage des mains sur leurs véhicules de travail et la mise en œuvre de contrôles quotidiens de la température avant le travail.

Les entrepreneurs ont également signalé une augmentation de la demande de systèmes de stockage d'énergie, nous avons donc augmenté notre carte de gamme avec des systèmes de batterie Generac et Enphase pour compléter les solutions que nous proposons déjà de LG Chem et BYD. Les consommateurs finaux toujours intéressés par l'installation de l'énergie solaire voulaient être sûrs de pouvoir également fournir leur propre électricité en cas de pannes prolongées – une tendance émergente inattendue mais bienvenue.

Certains entrepreneurs solaires ont également modifié leurs stratégies d'approvisionnement pour réduire les semaines d'inventaire et préserver les liquidités. Nous avons pu travailler avec eux pour améliorer la planification de la chaîne d'approvisionnement et avons également fourni un prêt solaire résidentiel «à salaire fractionné» en partenariat avec Sunlight Financial pour faciliter le crédit supplémentaire et maintenir les équipes actives.

Tous ces changements rapides en réponse à la pandémie ont révélé une résilience et un esprit d'entreprise encourageants dans l'ensemble de l'industrie. En tant que distributeur, notre rôle était principalement de créer une communauté, de soutenir des discussions ouvertes et de diffuser des informations tout au long de la chaîne de valeur, en aidant les entrepreneurs et les fabricants à rester à jour dans un environnement dynamique sans précédent. Aujourd'hui, l'industrie solaire s'est en grande partie rétablie – à moins d'une nouvelle vague de commandes d'abris sur place – et est sur le point d'appliquer ses apprentissages aux attentes de croissance saine pour 2021.


Boaz Soifer est PDG de BayWa r.e. Solar Systems, un important distributeur américain de composants et de systèmes solaires et de stockage d'énergie de premier plan basé à Santa Fe, au Nouveau-Mexique.

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