Produisez de l'énergie solaire !

Les références sont un effet secondaire positif des relations solides avec les clients solaires

0 Comments

Les références sont des ventes générées par le bouche à oreille, souvent d'anciens clients et grâce à des relations développées avec des entreprises dans des secteurs voisins. Les entrepreneurs solaires, en particulier ceux qui travaillent dans les marchés résidentiels régionaux, attribuent une part importante de leurs ventes aux travaux bien faits.

Allterra Solar

«Tout est question d’expérience client. Personne ne vous référera s’il n’a pas eu une bonne expérience avec vous. C’est donc avant tout le plus important », a déclaré Heather Hodgkins, responsable de l’expérience client et du marketing de Maine Solar Solutions.

Avec la prévalence des évaluations en ligne, la réputation d'un entrepreneur solaire dépend de l'expérience client, de la formation initiale à la vente et à l'installation.

Établir et entretenir des relations

Les références ne sont pas un moyen de vente le premier jour. Les entrepreneurs solaires présents et impliqués dans leurs communautés avec quelques kilowatts sous leur ceinture sont ceux qui génèrent des références, et c'est un effort à l'échelle de l'entreprise, a déclaré Micah Breeden, directeur financier d'Allterra Solar, un entrepreneur photovoltaïque résidentiel basé à Santa Cruz, en Californie.

Le personnel d'Allterra, y compris les installateurs, les concepteurs et les administrateurs, apprend les offres de l'entreprise, y compris son programme de référence, à s'intégrer dans toutes les conversations sur l'énergie solaire.

"Une grande partie des ventes est la confiance et l'établissement de cette relation, et si vous obtenez une recommandation d'un client à un ami ou à un parent, cette partie de l'équation est déjà prise en charge", a déclaré Breeden. «Ils y arrivent avec une confiance pour l'entreprise qui démarre [that] vous n’avez pas besoin de travailler pour construire. »

Avant la vente, la confiance est établie en s'asseyant avec un client et en expliquant le processus d'installation, les branchements des services publics locaux, les incitations à la facturation nette et le bon fonctionnement du système. Une fois l'installation terminée, la relation est entretenue par des vérifications périodiques auprès des clients pour s'assurer que le système répond à leurs besoins et fonctionne correctement.

Les installateurs solaires qui ont réussi à générer des ventes de référence restent en contact avec leurs clients. Même les tâches qui ne se sont pas déroulées correctement à 100% peuvent entraîner des recommandations lorsqu'elles sont gérées correctement.

"Nous avons reçu des recommandations de personnes [where] nous avons raté leur travail, et il s'agit simplement de la façon dont vous gérez les erreurs que vous avez commises », a déclaré Breeden. «Vous pouvez faire les choses correctement et rendre ce client heureux. Vous avez procédé de la bonne manière, vous avez possédé l'erreur et vous l'avez résolue. Ils sont donc toujours heureux et continuent d'envoyer des clients à votre façon. Ce n’est pas comme si vous deviez être parfait. »

De plus, les références peuvent provenir de la coopération et du soutien d'industries qui complètent l'énergie solaire, comme la toiture, le CVC, la construction résidentielle et l'éclairage LED.

«La clé de ces relations pour nous est de nous assurer que nous fournissons de la valeur des deux côtés, que nous ne pouvons pas nous attendre à ce que les gens sortent et font notre travail pour nous», a déclaré Lewis Butler, directeur des ventes chez Simpleray. «En fin de compte, si nous constatons que nos clients ont un besoin et que nous pouvons résoudre ce besoin en recommandant un autre sous-traitant en qui nous avons confiance, cela aide nos clients, aide nos relations avec des tiers et ensuite, espérons-le, ils aidez-nous aussi.

Simpleray de Fairfield, Iowa, se spécialise dans les petits projets commerciaux et résidentiels. Bien que couramment utilisé dans les ventes résidentielles, Simpleray a généré des références d'industries du Midwest à mailles serrées comme les fermes porcines et laitières. La société essaie de laisser les panneaux solaires se vendre eux-mêmes, que ce soit par le biais de recommandations de clients ou en installant une télévision ou un kiosque pour afficher les données système à l'intérieur de l'entreprise.

«Cela va dans les deux sens», a déclaré Butler. "Il n'y a rien de mieux qu'un bon parrainage, il n'y a rien de pire qu'un mauvais parrainage parce que vous ne pouvez pas vous en débarrasser."

Dans les petites communautés où la demande d'énergie solaire est élevée, les clients peuvent magasiner et comparer les contrats. Rester attentif et bien recommandé peut donner un avantage à une proposition de projet et, dans certains cas, les clients s'adresseront directement à un entrepreneur solaire avec une référence élogieuse.

Au fil du temps, les efforts visant à générer des références peuvent réduire les coûts de marketing d’une entreprise. Les clients et les entreprises tierces finiront par faire la publicité eux-mêmes.

"Dollar par dollar, nous préférons payer nos clients parce qu'ils sont les meilleurs avocats", a déclaré Butler. «Ils comprennent comment cela fonctionne, vous pouvez aller le voir et le toucher, vous pouvez obtenir leur facture d'électricité. Pas de publicité Facebook, pas de publication LinkedIn, rien de tout cela n'aura le même poids que le gars de la rue qui l'a fait. "

Des renvois incitatifs

Chaque entreprise interrogée pour cette histoire a une prime en espèces pour les personnes qui recommandent un client qui se traduit par une vente.

Simpleray dispose d'une application interne qui fournit aux clients des informations à jour sur leur système solaire, comme les kilowattheures générés, les économies d'énergie et les avantages environnementaux. Cette application comprend également le programme de parrainage de l'entreprise.

"C'est un moyen pour nos clients de nous canaliser les références lorsqu'ils vérifient l'application, c'est donc un point de contact de plus pour nous", a déclaré Butler. «Nous essayons d'encourager les commerciaux à considérer leur commission non seulement comme leur commission; c'est la commission de tous ceux qui les aident à franchir la ligne d'arrivée. »

Maine Solar Solutions a essayé une application, mais a trouvé plus de succès en plaçant son programme de parrainage sur le site Web de l'entreprise. Les références sont évoquées dans les conversations de vente, dans le marketing, comme les bulletins électroniques et les manuels d'exploitation du système laissés aux clients après l'installation.

«Notre équipe de vente n'est pas basée sur des commissions», a déclaré Hodgkins. «Ils reçoivent un salaire solide, ils sont donc tous très motivés pour faire du bon travail, car ils soutiennent ce qu’ils font et ils aiment éduquer les gens sur l’énergie solaire. Nous ne voulons pas qu’un client ait simplement un client. Nous voulons qu'un client aime la technologie, voit l'investissement car cela nous aide non seulement en tant qu'entreprise, mais cela aide simplement la technologie solaire et le mouvement en général.

Alors que l'énergie solaire passe d'une industrie de niche à une industrie grand public, des références positives de voisins et d'amis peuvent aider à diffuser le message selon lequel le solaire est une possibilité réelle pour de plus en plus d'Américains.

<! –

->

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *