Les installateurs solaires se développent dans de nouveaux services pour répondre aux besoins du marché

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Alors que l’industrie solaire continue de croître et de pénétrer de nouveaux marchés et régions, les entreprises qui vendent et installent des systèmes solaires sont chargées de relever les défis changeants des clients et de suivre le rythme des nouvelles technologies. Les installateurs prennent en charge de tout nouveaux services liés aux technologies accessoires, à l’entretien du système et à la préparation du chantier, car ils déterminent ce qui sera nécessaire pour offrir aux clients solaires sur un marché en évolution.

Crédit : Renewvia Énergie

Alors, comment une entreprise solaire devrait-elle décider quand il est temps de se lancer dans un nouveau service ? Eric Domescik, co-fondateur et président de Renewvia Energy, un installateur solaire basé à Atlanta, en Géorgie, savait qu’il était temps que lui et ses employés débordaient pour répondre aux appels d’exploitation et de maintenance (O&M).

L’entreprise existe depuis une dizaine d’années. Alors que Domescik a initialement ajouté les appels O&M à sa pile de responsabilités quotidiennes, il a estimé que le besoin n’était pas correctement pris en compte. Dans tout domaine lié à la vente, le maintien des relations est important et peut entraîner des références pour de futures affaires.

« C’est pourquoi nous avons dû croître de manière organique, juste pour répondre aux exigences de ce que nous avions déjà accompli », a déclaré Domescik.

Pour mieux servir ses clients, Renewvia a ajouté un service O&M qu’elle propose aux clients existants et extérieurs à son réseau. La clé du nouveau service était l’embauche d’un directeur de programme O&M dédié pour répondre à ces appels.

Renewvia gère l’exploitation et la maintenance avec une équipe interne dirigée par le directeur de programme John Thornburg, principalement dans les États du sud-est, ou ce que Domescik appelait l’arrière-cour de l’entreprise. Elle sous-traite l’O&M à des techniciens dans des États situés en dehors de la proximité de Renewvia. Mais s’il y a suffisamment de demande dans un certain territoire, Renewvia envisagera d’embaucher un technicien O&M pour cette région.

L’intégration d’un nouveau service peut nécessiter l’implication des équipes existantes dans une entreprise. Dans le cas de Renewvia, l’équipe de construction discute avec les clients des options O&M et transmet ces projets nouvellement installés à l’équipe O&M.

« Ajouter un service d’exploitation et de maintenance, c’est définitivement un engagement auquel tout le monde dans l’entreprise doit souscrire », a déclaré Domescik. « Vous affirmez audacieusement que vous allez répondre dans un certain délai et que vous aurez les moyens et les ressources nécessaires pour effectuer le travail que vous avez promis. »

Agrandir les installations

L’ajout d’un nouveau service à une entreprise peut également signifier une extension de l’espace de travail. Construire ou louer un nouvel espace est un investissement qui ne doit pas être pris à la légère, mais si les services continuent de croître, l’empreinte de l’entreprise peut également augmenter. La société solaire clé en main Origis Energy, basée à Miami, en Floride, a décidé de construire une nouvelle installation pour accueillir un nouveau service solaire.

Solar O&M a été proposé dès le départ chez Origis, mais la société souhaitait exploiter des clients tiers potentiels. En 2019, elle a créé Origis Services, une branche distincte de l’entreprise strictement axée sur l’exploitation et la maintenance. La société a construit une installation de 10 000 pieds carrés appelée Remote Operating Center (ROC) à Austin, au Texas, qui envoie des techniciens O&M à un portefeuille de plusieurs gigawatts de projets solaires à travers le pays. Le ROC est équipé d’un logiciel de suivi de projet et est entièrement dédié aux opérations d’Origis Services.

Crédit : Origis Services

« Je pense que c’est juste un processus d’évolution et de croissance », a déclaré Glenna Wiseman, responsable du marketing public pour Origis. « L’équipe a toujours eu ce dont elle avait besoin à Miami, mais le portefeuille grandissait et nous avançons. Nous constatons la nécessité de ce type d’approche. Ce n’était pas : ‘Ça ne fonctionnait pas ici.’ C’était : « Nous devenons plus grands et nous avons besoin de plus d’espace. »

Comme Renewvia, la clé pour qu’Origis transmette et démarre le service était d’embaucher la bonne personne. Michael Eyman, directeur général d’Origis Services, a passé 21 ans dans la Réserve de la Marine américaine à effectuer des travaux de maintenance sur des opérations sur le terrain à distance et a occupé des postes d’O&M chez MaxGen et SunPower.

L’embauche du personnel nécessaire pour effectuer le travail est également cruciale. Origis emploie 70 personnes dans le ROC et 500 autres techniciens O&M à travers le pays. Eyman a déclaré qu’Origis amène des techniciens supérieurs sur les sites solaires et embauche de nouveaux techniciens des communautés pour entretenir ces panneaux.

« Le plus grand défi que nous ayons est le marché du travail, c’est pourquoi nous nous rabattons vraiment sur l’embauche de personnes qui veulent faire carrière », a-t-il déclaré. « Donnez-leur la formation, donnez-leur la longévité et comme nous avons une longue trajectoire, nous sommes en mesure de donner à ces personnes plus d’opportunités et d’avoir vraiment une carrière à long terme. Nous nous considérons comme des leaders dans ces communautés.

Ajout de services au-delà du panneau solaire

Parfois, un marché solaire peut exiger un service entièrement en dehors de l’expertise solaire typique. Bien qu’un toit résidentiel soit un endroit familier pour les installations solaires, il n’est pas courant que les installateurs solaires proposent également un service de toiture interne.

Palomar Solar & Roofing d’Escondido, en Californie, a ajouté une division de toiture il y a environ trois ans après avoir découvert que de nombreux clients nécessitaient des travaux de toiture avant l’installation solaire.

« Nous ne voulions vraiment pas créer une entreprise de couverture, mais il semblait que nous rencontrions constamment des personnes qui avaient besoin de toits », a déclaré Adam Rizzo, partenaire de développement commercial chez Palomar.

Pour rendre l’ajout de toiture aussi facile que possible, Palomar a cherché une opération existante pour se joindre à l’équipe. George Cortes était couvreur dans la région depuis plus de 20 ans. Il avait des équipes existantes et s’occupait lui-même d’une grande partie des opérations quotidiennes de son entreprise de toiture. Palomar a engagé Cortes et ses équipes, leur a donné de nouveaux véhicules de travail et a pris en charge le côté commercial des opérations, comme la paie et les appels d’offres.

« Si nous n’avions pas trouvé George, je ne sais pas si nous aurions le succès que nous avons, car cela aurait été beaucoup plus de maux de tête d’essayer de tout mettre en place », a déclaré Rizzo. « Nous avons une équipe de vente bien formée qui sait comment le vendre, et maintenant George n’a plus qu’à se soucier de la coordination des installations. »

Avant d’ajouter un service de toiture, Palomar rencontrait souvent des installations solaires qui annuleraient la garantie de toit d’un client. Avec la toiture interne, l’entreprise peut désormais offrir des garanties sur le toit et l’installation solaire et répondre à ce besoin particulier dans les conversations de vente.

La sous-traitance des couvreurs et la coordination de leurs horaires avec les installateurs de Palomar étaient également un problème. Maintenant, la division de toiture de Palomar préparera le toit, les installateurs solaires construiront le réseau et les couvreurs reviendront pour encadrer le toit.

« Vous n’avez qu’à y entrer comme nous l’avons fait avec l’énergie solaire », a déclaré Rizzo. «Nous allons le faire fonctionner quoi qu’il arrive. Nous pensons que c’est la bonne chose à offrir aux clients pour leur tranquillité d’esprit et il suffit d’être prêt à accepter les coups. »

Les entreprises solaires continueront d’évoluer avec le marché pour répondre aux besoins de leurs clients. L’expansion des services est possible grâce à une planification appropriée, à des recrutements délibérés et, si nécessaire, à l’expansion de l’empreinte d’une entreprise.

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