Produisez de l'énergie solaire !

Le logiciel de raison sous-estimé aide les développeurs solaires à se développer en 2021

2020 a été l'année où chaque développeur solaire est devenu une entreprise numérique. À première vue, on s'attendrait à ce que cela soit déclenché par la distanciation sociale: que l'ensemble du secteur soit passé sans contact, et le seul moyen de l'activer était les outils en ligne. Cependant, l'histoire réelle était plus nuancée et plus intéressante.

Nous avons parlé avec plus de 50 développeurs solaires, dans plus de 15 pays différents à travers le monde. Ces entreprises solaires couvraient à la fois des projets solaires résidentiels et commerciaux, et allaient des entreprises avec des décennies d'expérience à des entreprises avec moins d'un an d'histoire. Nous avons constaté que les forces les plus puissantes de la numérisation étaient de nouvelles opportunités et de nouveaux défis pour la croissance, et non la distanciation sociale.

Les volumes augmentent au sommet de l'entonnoir, mais les taux de clôture chutent

L'un des thèmes les plus cohérents que nous avons entendus était que, malgré l'incertitude mondiale causée par la pandémie, l'intérêt pour l'énergie solaire (de la part des propriétaires et des propriétaires d'entreprise) était plus élevé que jamais.

Plusieurs facteurs contribuent à cela:

  • Les gens passent plus de temps à la maison, font grimper leurs factures d'électricité et se sensibilisent davantage aux commodités de leur maison.
  • Les budgets de vacances ne sont en grande partie pas dépensés – et dans de nombreux cas, ce budget est réaffecté à l'achat d'un système d'énergie solaire.

Cependant, l'augmentation de l'intérêt en haut de l'entonnoir s'accompagne d'un hic: un cycle d'achat plus long. Les clients mettent plus de temps à prendre leurs décisions pour aller de l'avant avec l'énergie solaire, principalement en raison de l'incertitude liée à la pandémie. Lorsqu'un autre verrouillage est possible, il semble prudent de conserver les liquidités. Souvent, le client assure au développeur solaire qu'il souhaite sérieusement passer à l'énergie solaire – mais qu'il veut simplement attendre qu'il y ait plus de prévisibilité dans la façon dont la pandémie se déroulera.

La concurrence croissante entraîne une pression temporelle et non une pression sur les prix

Pendant ce temps, il y a une autre tendance dont nous avons entendu parler sur de nombreux marchés: une concurrence accrue. Dans de nombreux endroits, de nouveaux entrants rejoignent l'industrie solaire, et les entreprises solaires avec des années d'expérience sont en concurrence avec des entreprises qui ont des mois d'expérience.

Souvent, ces nouveaux entrants sont des entreprises ayant des activités dans d'autres métiers, par exemple la toiture ou le CVC. Alors que de nombreux segments de la construction ralentissent pendant la pandémie, ces entreprises ouvrent des opérations solaires afin de se diversifier et de rechercher des opportunités de croissance.

De plus, une partie de la concurrence accrue est motivée par le fait que l'énergie solaire est en train de devenir une industrie plus courante sur davantage de marchés – cette concurrence accrue fait donc partie d'une évolution naturelle de l'industrie.

Cependant, le résultat de cette concurrence accrue n’est pas une pression à la baisse sur les prix et les marges, comme on pouvait s’y attendre. Au lieu de cela, la concurrence accrue entraîne une pression de temps accrue pour répondre aux demandes des clients. De nombreux développeurs solaires nous ont dit qu'ils ne pouvaient plus prendre une semaine ou deux pour revenir sur une demande – au lieu de cela, s'ils ne répondent pas dans un délai d'un jour ou deux, ils ont souvent perdu le client.

L'efficacité des équipes de conception et de vente à distance est essentielle pour gérer ces nouvelles pressions

Cet ensemble de pressions en deux parties – augmentation de la quantité de plomb, combinée à l'exigence d'un délai d'exécution plus court – crée beaucoup de pression en haut de l'entonnoir pour les entreprises solaires.

La première réponse consiste généralement à élargir la taille de l'équipe, en faisant appel à des vendeurs supplémentaires (ou, en fonction de la taille de l'entreprise, il peut s'agir du premier vendeur dédié). Pourtant, ils réalisent également que cette expansion de l'équipe nécessite également de réévaluer le processus de vente, en particulier si certains des calculs de propositions sont effectués dans Excel ou basés sur l'intuition – cela rend l'intégration des nouvelles recrues particulièrement difficile.

Ainsi, ces entreprises adoptent alors des logiciels de vente solaires tels que HelioScope afin d'accélérer leurs processus de vente, et également de rationaliser l'intégration de leurs nouveaux employés. Ensemble, cette combinaison se traduit souvent par une amélioration de 10 fois ou mieux du délai de traitement des demandes de vente, de jours / semaines à moins d'un jour. En outre, les nouveaux employés sont souvent plus jeunes – et en tant que natifs du numérique, ils sont plus à l'aise avec les logiciels basés sur le cloud.

Sur ce front, les développeurs solaires américains sont en fait en avance sur le reste du monde dans l'adoption d'outils numériques – aux États-Unis, la plupart des développeurs solaires ont adopté une forme de logiciel de vente solaire, même s'il n'est utilisé que par un sous-ensemble de l'équipe – alors que dans d'autres pays, il n'est pas rare de constater que seulement la moitié à 2/3 des entreprises solaires utilisent un logiciel de vente solaire dédié.

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