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L'acquisition de clients ne devrait pas être une réflexion après coup dans le développement solaire communautaire

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L’énergie solaire communautaire est un segment en pleine croissance de l’industrie solaire dans certains États. Un panel de Solar Power International 2019 s'est concentré sur les améliorations à apporter à l'acquisition de clients qui pourraient l'aider à se développer encore plus rapidement.

MJ Shiao, directeur de la stratégie d'entreprise et du développement commercial de la société de logiciels solaires communautaires Arcadia Power, a déclaré lors de la discussion-débat intitulée «Acquisition de clients: la clé cachée de la communauté solaire», que de nombreux développeurs suivent le même processus avec les projets solaires communautaires. avec des projets à acheteur unique – ce qui est problématique car ils sont extrêmement différents. Il a ajouté que les développeurs pensent souvent qu’ils ne peuvent construire que le projet et que les abonnés viendront.

Au lieu de cela, Shiao a déclaré que les développeurs devraient examiner attentivement les données démographiques de la zone dans laquelle ils envisagent d'installer un projet solaire communautaire et réfléchir à l'acquisition de clients dès le début afin d'éviter des problèmes plus tard. Shiao a déclaré qu'il était important de s'assurer que lorsque les premiers abonnés partiront, ce que beaucoup vont inévitablement pour des raisons de déménagement ou pour d'autres raisons, de nouveaux abonnés prendront leur place. Considérer l'offre et la demande à long terme d'un projet solaire communautaire est essentiel.

Laura Pagliarulo, vice-présidente principale de l'énergie solaire communautaire chez CleanChoice Energy, a déclaré que, avant d'accepter de travailler sur un projet d'énergie solaire communautaire, elle plongeait dans les données démographiques et les réglementations en vigueur et déterminait si celles-ci soutenaient les acheteurs de C & I en plus des projets résidentiels. . Si un développeur est exclusivement à la recherche d'abonnés résidentiels, il est nécessaire de s'assurer que la région dispose de la clientèle nécessaire à l'acquisition initiale et au remplacement en cours de la clientèle, a-t-elle déclaré. Les abonnés vont et viennent, et les entreprises doivent s'assurer que leurs processus de vente sont solides afin que les gens veuillent rester.

FICO score dilemme

Arcadia Power est une entreprise unique en son genre car elle n’exige pas de pointage de crédit FICO pour la qualification des clients. Shiao a déclaré que les entreprises solaires communautaires restreignaient leur clientèle en exigeant des cotes de crédit. Il ne pense pas que cette étape soit nécessaire, car s’abonner à la communauté solaire devrait être aussi simple que de remplacer une facture de services publics.

M. Pagliarulo a déclaré que la plupart des investisseurs avec lesquels CleanChoice travaillait souhaitent toujours obtenir un score FICO pour qualifier leurs clients. Elle pense que supprimer cette exigence ne réduirait que de manière minime les coûts d’acquisition, mais a une idée différente pour un impact plus important: fixer les conditions du contrat. La plupart des gens veulent des contrats à court ou à long terme pour plus de flexibilité.

Bryan Birsic, cofondateur et PDG de la société de financement solaire commerciale Wunder, a déclaré que les banques souhaitaient obtenir un crédit élevé avec un revenu garanti bloqué – aussi proche que possible d'une hypothèque – pour les abonnés solaires de la communauté. Il a dit que ce désir ne correspondait pas à la nature du solaire communautaire.

Kyle Marchesseault, vice-président du marketing chez Nexamp, a accepté. Il a ajouté que s’attendre à ce qu’un pointage de crédit très élevé soit admissible à quelque chose qui est censé être très simple n’a aucun sens.

Pousser la facturation consolidée

Les coûts d’acquisition de clients de CleanChoice sont également élevés, car la société doit facturer les clients séparément de leurs factures de services publics, a ajouté M. Pagliarulo. La perception des paiements est une entreprise de grande envergure et augmente les coûts de l'entreprise.

«La solution ici, si nous voulons obtenir des coûts d’acquisition équivalents à ceux du commerce de détail [energy], vous devez avoir une facturation consolidée. C’est ainsi que nous l’apportons vraiment à un endroit où nous pouvons évoluer », a-t-elle déclaré.

Shiao a ajouté que Arcadia est également favorable à la facturation consolidée auprès du service public, car demander aux clients de saisir leurs informations de facturation est un obstacle considérable. Il est difficile de demander à un client de faire confiance à un tiers pour le traitement de ses informations personnelles sensibles.

Le traitement de la facturation en interne est également un fardeau pour Arcadia elle-même. Shiao a expliqué que sur le plan opérationnel, un élément majeur des activités d’Arcadia est la facturation, alors qu’elle pourrait être mieux dépensée pour l’expérience client.

Construire un lien émotionnel

Une fois les clients acquis, Marchesseault a déclaré qu’il était important de les fidéliser par des communications régulières – à la fois sur le statut de leur facture solaire communautaire et sur l’impact du projet solaire communautaire auquel ils étaient abonnés. Comme la plupart des projets solaires communautaires sont locaux, il est important de partager des publications à leur sujet sur les médias sociaux et ailleurs, afin que les clients puissent souligner avec fierté leur rôle dans la création d’un avenir plus vert. Nexamp utilise également des moutons solaires pour l'exploitation et la maintenance, offrant ainsi un niveau supplémentaire d'intendance verte et partage des publications à leur sujet que les abonnés peuvent montrer à leurs amis.

L’acquisition de clients est un coût modéré qui ne va pas disparaître pour les développeurs d’énergie solaire communautaires, mais les coûts peuvent être réduits grâce à des solutions créatives telles que celles décrites dans ce panneau SPI.

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