Produisez de l'énergie solaire !

Il est temps de mettre fin au modèle de vente directe pour les abonnements solaires communautaires

Par Kacie Peters, directrice du développement des affaires, Pivot Energy

Le solaire communautaire est une excellente option pour les gens de participer à un programme d'énergie renouvelable avec très peu d'engagement. Le service apporte des économies monétaires et environnementales à ses clients, qui sont souvent appelés abonnés. De plus, le processus est beaucoup plus simple que l'installation et la maintenance d'un système de toit.

Jusqu'à récemment, la majorité des ventes impliquait un vendeur guidant les clients potentiels à travers un argumentaire de vente complet, créant ainsi une sous-industrie entière et ralentissant le développement du solaire communautaire. Si l'énergie solaire communautaire va vraiment se développer, nous devons éduquer et habiliter les consommateurs à briser le bruit eux-mêmes et à abandonner définitivement l'approche de vente à domicile.

Pensez à la dernière fois que vous avez acheté un aspirateur. Un homme bien habillé s'est-il présenté à votre porte à la mi-journée et a traîné un lourd sac d'équipement à afficher dans votre salon? À moins que vous n'ayez mis à niveau vos produits de nettoyage depuis 1970, cela semble absurde. Aujourd'hui, lorsque votre Dyson doit être remplacé, vous allez au magasin et en achetez un nouveau. Vous pouvez aller en ligne et faire des recherches, mais il y a de fortes chances que vous ne parliez même pas à un associé tout en dépensant quelques centaines de dollars chez Target.

Le coût du statu quo

La plupart des entreprises solaires communautaires paient entre 500 $ et 1 200 $ pour chaque acquisition de client. À l'avant, cela représente 0,08 $ à 0,15 $ par watt, ce qui peut représenter 5 à 10% du coût de construction moyen d'un projet solaire communautaire. Il y a fort à parier que les entreprises devront remplacer ce client deux à trois fois au cours de la vie du système à mesure que les gens se déplaceront et que les offres de produits évolueront.

Concrètement, comme la plupart des produits vendus de porte à porte avant le solaire communautaire, nous ne pouvons pas soutenir ce modèle. La plupart des programmes solaires communautaires ont des exigences géographiques, ce qui signifie que les abonnés doivent résider relativement près du système. Les systèmes sont construits dans des zones peu peuplées et, par conséquent, les sociétés d'acquisition doivent couvrir de vastes zones géographiques à pied. Tant que nous ne changerons pas les règles du programme (ou plus fondamentalement la façon dont nous déplaçons l'énergie à travers les zones de charge), il sera plus difficile et plus exigeant en main-d'œuvre d'effectuer des ventes solaires communautaires directes.

Cette stratégie de vente intensive freine l'échelle et l'évolution du solaire communautaire. Beaucoup d'entre nous dans l'industrie préconisent des structures contractuelles flexibles sans exigences de crédit strictes, mais les entités de financement plus averses au risque croient que ces contrats sont prédisposés à la résiliation. Si le coût du recrutement d'un nouveau client pour remplacer un ancien continue de coûter plus de 1000 $, il semble être un modèle incroyablement risqué et coûteux à poursuivre, que ce taux de désabonnement se produise ou non.

Alors pourquoi le faisons-nous de cette façon?

À ce jour, la poursuite par l'industrie de la stratégie de vente porte-à-porte vise à affronter directement les trois plus grands obstacles aux ventes d'abonnements solaires communautaires: un manque de sensibilisation, des idées fausses sur la viabilité des produits et des consommateurs résistant au changement. Chacun de ces facteurs fait de la vente d'énergie solaire communautaire une bataille difficile qui nécessite des interventions coûteuses.

L'ignorance du fait que l'énergie solaire communautaire est une option viable et légitime pour l'électricité rend le public incroyablement méfiant des ventes en ligne. Grâce au succès de l'énergie solaire sur les toits, une grande partie du public a été exposée à l'énergie solaire, mais beaucoup pensent que c'est une entreprise coûteuse ou qu'elle nécessite une propriété et des contrats à long terme. Des parties de l'énergie solaire communautaire qui le rendent si accessible, franchement, le font aussi ressembler à une arnaque. Une structure qui ne nécessite aucun engagement ni argent pour voir 10% d'économies sur une facture d'énergie semble trop belle pour être vraie.

Le manque d'éducation est aggravé par le fait que le solaire communautaire se développe à une époque où une grande partie du pays n'est pas (a) habituée au choix énergétique ou (b) éprouve de la fatigue et de la méfiance de la part de fournisseurs d'énergie compétitifs. Dans le premier groupe, les clients ne recherchent pas activement des moyens alternatifs de réduire les coûts et peuvent ne pas être des utilisateurs d'énergie avertis qui analysent et comprennent leur facture d'énergie. Dans ce dernier, les fournisseurs alternatifs ont terni les relations clients en proposant des tarifs teaser et en les enfermant dans des contrats avec des frais de sortie onéreux. Les deux scénarios nécessitent une prise en main supplémentaire pour vendre contre les idées fausses sur le marché.

Enfin, même si un consommateur a une conscience générale des avantages du solaire communautaire, remplir les documents pour se qualifier pour un système solaire peut être fastidieux. C'est la même raison pour laquelle les compagnies d'assurance-automobile dépensent des millions en marketing pour inciter les conducteurs à changer et à économiser. Le changement semble difficile, et lorsqu'il n'est pas nécessaire, les économies doivent être facilement reconnues et communiquées de manière transparente pour se sentir à la hauteur de cet effort.

Que faudra-t-il pour changer les choses?

Le solaire communautaire a la possibilité d'être le Netflix de l'énergie solaire: offrant des options flexibles pour rechercher des énergies renouvelables pour quiconque à un prix abordable. Cependant, pour que cela soit une réalité, quelques choses doivent se produire:

  • Les services publics et les gestionnaires de programme doivent approuver l'énergie solaire communautaire, et non la réguler hors de l'existence. Les organisations de protection des consommateurs qui insistent sur des documents de divulgation longs et déroutants présentent l'opportunité comme une arnaque potentielle avant d'éduquer le public sur les avantages. Si ces entités soutenaient le solaire communautaire en poussant des campagnes publicitaires légitimant le produit ou en publiant des liens vers les projets disponibles, il ne serait pas si difficile de surmonter les idées fausses – et cela pourrait même réduire la publicité trompeuse du secteur privé.
  • Les propriétaires d'actifs doivent cesser d'exiger des informations de paiement pendant le processus d'inscription. Les clients qui ne sont pas habitués à l'énergie solaire communautaire hésitent à fournir des informations de paiement en ligne. Plutôt que d'en faire une condition préalable, encouragez-vous à vous inscrire, puis effectuez un suivi avec des campagnes visant à terminer le processus d'intégration.
  • Les offres doivent être simples à comprendre et l'inscription doit être facile. Les produits d'épargne minimale sont difficiles à vendre, surtout lorsque les consommateurs ne veulent pas changer. Les développeurs solaires communautaires peuvent utiliser des plates-formes comme Greenbutton pour simplifier le processus sans obliger les abonnés potentiels à comprendre leurs factures. Les plateformes en ligne les plus performantes simplifient les choix et garantissent des économies sans entrer dans les mauvaises herbes sur les tarifs d'électricité.

Ces changements ne sont pas faciles. Il peut sembler risqué pour un administrateur de programme de promouvoir des produits susceptibles d'abriter de mauvais acteurs. Les propriétaires d'actifs veulent s'assurer que les abonnés peuvent payer leurs factures, et exiger des informations de paiement semble être le meilleur moyen de le faire. Il est tentant de donner aux abonnés potentiels des options complexes qui leur donnent l'impression d'avoir le contrôle. Cependant, le statu quo freine notre industrie à plus grande échelle, il est donc temps d'essayer quelque chose de nouveau si nous voulons vraiment faire évoluer le solaire communautaire.


Kacie Peters est la directrice du développement commercial de Pivot Energy.

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