Produisez de l'énergie solaire !

Comment utiliser les systèmes de gestion de l'énergie pour maintenir l'engagement des clients solaires de la signature à l'installation

L'application de gestion de l'énergie domestique de Sense.

Par Gabe Abbott, vice-président des partenariats stratégiques, Sense

La fermeture de l'entreprise en réponse à COVID-19 s'est répercutée dans l'industrie solaire. SEIA signale que les entreprises solaires sont préoccupées par les retards dans la construction et la chaîne d'approvisionnement, autorisant les retards et l'acquisition de clients. Le climat économique actuel ajoute un autre facteur de stress à un processus de vente solaire long et parfois incertain, mais il peut également être l'occasion de repenser les stratégies commerciales pour une croissance à plus long terme.

L'achat d'une maison est le plus gros achat que la plupart des gens feront jamais, donc les investissements majeurs dans les maisons sont naturellement de grandes décisions pour les consommateurs. Avec des coûts pour les systèmes solaires d'environ 20 000 $ et l'espérance qu'ils dureront plus de 20 ans, les consommateurs prennent un engagement financier et personnel important lorsqu'ils optent pour l'énergie solaire.

Étant donné qu'il s'agit d'un investissement majeur pour les clients, le processus de vente a tendance à être long pour les fournisseurs d'énergie solaire. Chaque vente nécessite beaucoup de démarchage à domicile et d'appels à froid avec des périodes d'attente souvent longues pour que les consommateurs prennent une décision finale. En moyenne, il en coûte 3 000 $ aux entreprises solaires pour acquérir un nouveau client.

Passer au solaire aux États-Unis est tout sauf un processus fluide et rationalisé. Entre la conception et l'autorisation, les exigences HOA uniques, la planification de l'installation et la permission de fonctionner, les clients attendent souvent des mois entre le moment où ils acceptent d'acheter de l'énergie solaire et le moment où ils peuvent enfin se connecter.

Avec le long délai entre l'achat et le retour sur investissement solaire, de nombreux clients ont froid aux yeux. Certains installateurs que Sense a interviewés ont rapporté que jusqu'à 30% des clients annulaient l'accord entre la vente et l'installation.

Il est essentiel pour les installateurs solaires d'avoir une vision à plus long terme de leur entreprise, surtout maintenant que les clients examinent attentivement chaque investissement. Les installateurs solaires ont la possibilité de gagner la confiance au début de leurs relations avec les clients et de devenir un partenaire énergétique à long terme, démontrant aux clients qu'ils peuvent comprendre et analyser leur image énergétique totale de la maison, et pas seulement mettre des panneaux sur leurs toits.

Par exemple, une fois que les clients ont installé des panneaux solaires, il est courant pour eux de se comporter comme si leur électricité était illimitée et de devenir plus imprudente avec l'utilisation d'appareils et d'appareils. Ils doivent mieux comprendre la quantité d'énergie produite par leurs panneaux solaires et comment leur comportement peut réduire la consommation d'énergie et économiser de l'argent. Une façon d'y parvenir consiste à utiliser un système de surveillance de l'énergie domestique (EMS) qui peut faire la lumière sur les appareils et les appareils qui sont allumés, ce qui est éteint et la quantité d'énergie que la maison utilise.

Nous suggérons aux installateurs solaires de suivre ces conseils pour aider les clients à tirer le meilleur parti de leur énergie solaire et à rechercher des opportunités pour réduire l'utilisation et économiser de l'argent:

  • Rencontrez la perspective solaire et évaluez ses objectifs solaires tels que:
    • Dépenser moins d'énergie globalement
    • Réduire ou éliminer leur facture d'électricité
    • Répondre aux préoccupations environnementales
  • Fournir une proposition détaillée et une estimation des coûts et envisager d'inclure un système de surveillance de l'énergie (SME) pour combler l'écart jusqu'à ce que les approbations et l'installation soient terminées
  • Installer un SME lors de la signature du contrat pour mesurer la consommation d'énergie actuelle de la maison
  • Montrez aux propriétaires comment ils peuvent surveiller leur consommation d'énergie en attendant que l'installation soit terminée et / ou la permission de fonctionner
  • Après l'installation, utilisez les outils EMS et de gestion de flotte pour suivre la production solaire et la consommation d'énergie et identifier les opportunités d'économie d'énergie pour le client
  • Offrir une consultation énergétique à domicile pour aider les clients à découvrir les porcs énergétiques et à identifier les opportunités de transfert de charge

Les installateurs les plus sophistiqués d’aujourd’hui comprennent que les ventes d’énergie solaire ne sont pas un processus ponctuel et qu’elles peuvent fournir une gamme plus large de services – comme des mises à niveau énergétiques, des chargeurs de VE et un stockage d’énergie. Avec la création de divisions de maisons intelligentes ou lorsque les clients effectuent des mises à niveau pièce par pièce avec divers appareils pour maison intelligente afin d'améliorer l'efficacité énergétique et la connectivité, les installateurs solaires ont la possibilité de devenir des partenaires énergétiques à long terme pour leurs clients.

L'introduction d'un système de surveillance de l'énergie domestique au début du processus de vente et son installation avant l'installation solaire, ou au moins après l'installation et avant la prise de force, donne aux clients l'assurance que leur fournisseur souhaite être transparent et pense à leur image énergétique totale.

Good Faith Energy, une entreprise d'installation solaire au Texas, a vu son activité prospérer en partie grâce à une offre de produits croissante et diversifiée.

«Vous ne pouvez plus être viable uniquement en tant qu'entreprise solaire. Je pense que nous verrons les entreprises disparaître au cours des deux prochaines années alors que les prix de l'énergie solaire continuent de chuter. Nous avons fait de la collecte de données au centre de notre proposition de valeur », a déclaré Mohammed Abdalla, PDG de Good Faith Energy. «Un système de surveillance de l'énergie va vous fournir des données de niveau granulaire sur tous vos appareils et des données de production de niveau granulaire sur l'énergie solaire pour chaque panneau du système et chaque appareil dans la maison et une véritable responsabilisation et la suppression de l'intermédiaire, qui est l'utilitaire , bien sûr."

L'engagement précoce a une valeur émotionnelle qui se traduit par une valeur commerciale. Rendre les clients plus conscients de leur consommation globale peut empêcher le problème de l'augmentation de la consommation à l'échelle de l'industrie après l'achat d'énergie solaire, ce qui érode la valeur à vie du client et conduit à une insatisfaction à la fois pour l'achat et le fournisseur.

Une expérience client positive est très importante pour une autre raison. Selon Nielsen, 92% des consommateurs font confiance aux références de personnes qu'ils connaissent. Les gens sont quatre fois plus susceptibles d'acheter un produit ou un service lorsqu'ils sont référés par un ami. Les clients satisfaits qui voient leur fournisseur d'énergie solaire comme un partenaire à long terme peuvent devenir une source précieuse de références.

En adoptant une vision à long terme qui met l'accent sur le partenariat avec les propriétaires, les fournisseurs d'énergie solaire peuvent maintenir l'engagement des clients tout au long du processus d'installation et au-delà.


Gabe Abbott est vice-président des partenariats stratégiques chez Sense. Avant de rejoindre Sense en 2018, Gabe était un membre fondateur de l'équipe de gestion de Locus Energy, qui a construit la plus grande entreprise de surveillance solaire résidentielle et d'analyse de performance aux États-Unis, surveillant plus de 150000 projets solaires individuels. Pour plus d'informations sur l'amélioration de la satisfaction des clients et des valeurs des toits solaires avec EMS, téléchargez ce papier blanc écrit par Frost & Sullivan pour Sense.

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