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Comment le pivot COVID vers la vente numérique rendra l'industrie solaire plus forte

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Par Scott Maskin, PDG et co-fondateur, SUNation Solar

Lorsque le COVID-19 a été touché et que la quarantaine a commencé à Long Island, l'industrie solaire résidentielle, comme beaucoup d'autres, a dû pivoter et proposer une nouvelle approche des ventes.

Les visites à domicile n'étaient plus sur la table, et alors que le monde commençait à Zoom, FaceTime et Hangout, nous avons dû nous adapter rapidement à la vente numérique pour soutenir nos clients et toucher les prospects.

Les derniers mois de rendez-vous virtuels ont enseigné à notre entreprise des leçons importantes et une nouvelle approche améliorée de la vente qui se poursuivra même une fois que le COVID-19 sera dans le rétroviseur.

Voici quelques-unes des façons dont la vente numérique peut améliorer votre connexion avec les clients et rationaliser le processus de vente solaire du début à la fin.

Efficacité

Nos spécialistes solaires sont devenus incroyablement efficaces en déplaçant le processus de vente en ligne. Avant le COVID-19, ils passaient énormément de temps à conduire d'un rendez-vous à un autre pour des réunions en personne. En nous connectant en ligne, nous avons réduit le «temps d'utilisation du pare-brise» de l'équation et pouvons simplement nous concentrer sur les rendez-vous consécutifs et le suivi des clients. Comme l’a dit l’un de nos spécialistes, Gary Roffman, «Si un client ne pouvait pas prendre rendez-vous à la dernière minute, je devais faire demi-tour et revenir en voiture et perdre tout ce temps précieux pour le travail. Maintenant, s'ils manquent un appel vidéo, dans les cinq minutes, je suis à mon prochain devoir. " En éliminant complètement le temps de conduite, nous pouvons réserver plus de rendez-vous par jour.

Avec autant de personnes à la maison qui travaillent maintenant, les propriétaires peuvent également prendre des rendez-vous à tout moment de la journée ou du soir qui leur convient. Auparavant, la plupart de nos spécialistes prenaient des rendez-vous le soir et s'occupaient du trafic des navetteurs aux heures de pointe. Désormais, nos clients prennent leurs rendez-vous tout au long de la journée, car ils ont des horaires beaucoup plus flexibles.

Nous avons également investi dans un outil de réservation en ligne qui a facilité la coordination entre nos clients et nos spécialistes solaires. Les propriétaires peuvent désormais facilement prendre des rendez-vous en ligne, et cet outil sera quelque chose que nous continuerons d'utiliser longtemps après la crise du COVID-19.

Amélioration du partage d'informations

En passant des appels vidéo avec les propriétaires, nos spécialistes solaires ont la possibilité de charger de nombreuses informations utiles sur leurs onglets informatiques, y compris des vidéos, des photos et des articles à partager et à parcourir. Ils peuvent également rechercher des problèmes d'actualité chez les propriétaires et disposer de documents pertinents à partager. Un associé a déclaré qu'il savait que son client avait exprimé des préoccupations concernant les garanties, il avait donc déjà un onglet chargé sur l'écran concernant les garanties des panneaux solaires pour le guider.

Lors des briefings en personne avant le COVID, nous apporterions des flipbooks et des documents papier, ce qui n'est plus vraiment ce que les clients recherchent. Le fait de pouvoir tout regarder en ligne et de partager des vidéos bien produites de panneaux solaires et d'installations donne aux propriétaires toutes les informations dont ils ont besoin, et est facilement accessible pour qu'ils reviennent après notre rendez-vous.

Nous avons également trouvé que les appels de suivi en ligne étaient utiles après l'évaluation initiale du site pour l'installation solaire. Une fois les mesures prises et le toit et le panneau électrique inspectés, nous lisons les rapports et les parcourons avec le client. Avant le COVID, nous devions le faire par téléphone pour expliquer, par exemple, si le toit n'était pas en bon état, ou si le panneau électrique n'était pas conforme au code ou avait besoin d'une mise à niveau électrique. Maintenant, avec tout le monde à l'aise avec les outils vidéo en ligne, nous pouvons sauter sur Zoom et montrer les photos du propriétaire du toit ou du panneau électrique pour expliquer pourquoi il doit être mis à niveau. Ensuite, nous pouvons avancer sur les prochaines étapes du projet.

Confort du client

Nous avons constaté que la grande majorité des propriétaires étaient très réceptifs au changement de rendez-vous en ligne. Pour être honnête, même avant que le COVID-19 ne frappe, certains propriétaires craignaient d'avoir des étrangers chez eux. Ils ressentiraient de la pression pour nettoyer la maison, ranger les animaux domestiques ou offrir des rafraîchissements.

Désormais, les propriétaires peuvent simplement se connecter à un appel vidéo sans effort de leur part et sans l'inconvénient d'amener d'autres personnes chez eux.

Je pense que les rendez-vous virtuels deviendront un changement permanent dans notre industrie en raison de son efficacité améliorée et de son niveau de confort pour les propriétaires. Même après que le COVID-19 soit derrière nous, les premières présentations auront lieu virtuellement, seules les installations se déroulant en personne.

Pourquoi le solaire est plus pertinent qu'avant

Le fait est qu'en quarantaine cet été et dans les mois à venir, les familles sont à la maison en utilisant plus d'appareils pendant de plus longues périodes. Plus de lumières sont allumées, plus de téléviseurs et d'appareils électroniques fonctionnent et cet été, le climatiseur fonctionnait sans arrêt en raison des vagues de chaleur à travers le pays. Il n'y a plus la fenêtre de six heures où tout le monde est absent au travail, à l'école ou dans les camps, donnant une pause à la consommation d'énergie de votre maison. En fait, selon notre partenaire de surveillance d'énergie domestique Sense, la consommation électrique moyenne à domicile a augmenté de 22% en avril par rapport à 2019, ce qui reflète les personnes consommant plus d'électricité pendant qu'elles sont restées à la maison.

COVID a rendu les consommateurs plus intéressés à réduire leurs factures d'électricité, à gérer l'énergie de leur maison plus efficacement et à consacrer du temps à des projets qui augmentent la valeur de leur maison. L'installation solaire s'inscrit dans tous ces critères.

Utiliser les outils numériques pour renforcer le service client

Avec tous les changements de mode de vie et d'affaires en cours, les clients et les prospects recherchent un partenaire solaire fiable, stable et capable de fournir un excellent service. Étant donné que la plupart des propriétaires ne veulent pas que nous nous présentions en personne, nous nous appuyons sur des outils numériques pour communiquer avec les clients. Après l'installation, nous donnons à chaque client un lien vers son application de surveillance qui suit la production de panneaux solaires, et ils peuvent contacter si l'un de leurs panneaux ne fonctionne pas de manière optimale. Ensuite, nous réparons simplement les choses en personne ou virtuellement.

SUNation installe la surveillance de l'énergie domestique de Sense dans de nombreux foyers, car elle permet de définir les attentes des clients. En plus de la production solaire, l'application Sense affiche la consommation d'énergie en temps réel et la part de la production solaire utilisée dans la maison ou retournée au réseau. Grâce à ces types d'informations, les clients commencent à comprendre comment leurs choix ont un impact important sur leur facture de services publics. Des étapes simples comme faire votre lessive pendant les heures de pointe solaires peuvent rapprocher les propriétaires de leur objectif de vivre principalement de leur énergie solaire.

Bien que le virus COVID-19 ait certainement changé la façon dont notre entreprise et bien d'autres fonctionnent, nous avons pu améliorer l'efficacité et l'expérience client, et nous prévoyons de poursuivre ces leçons même après que la crise de santé publique soit derrière nous. Il y a un dicton selon lequel l'adversité vous rend plus fort. En répondant de manière créative à ces temps sans précédent, les installateurs solaires peuvent en sortir plus forts qu'auparavant.

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